Si la gestion des relations clients constitue un axe stratégique pour tous les types d'entreprises, elle s'avère encore plus cruciale dans le secteur B2B. Pour les entreprises qui proposent des offres de produits et de services à d'autres entreprises, les enjeux sont nombreux : à l'acquisition client, plus longue et onéreuse que dans le secteur B2C, doit succéder un effort de fidélisation et d'engagement majeur pour des relations commerciales rentables. Mais comment créer et entretenir de nouvelles relations clients pour le compte de votre entreprise ? Voici les 3 piliers dont vous devrez tenir compte.
La qualité de vos relations clients et de vos campagnes de marketing BtoB dépendra essentiellement de votre connaissance client. Quels que soient le secteur d'activité de votre entreprise et son envergure, vous devrez avant tout vous attacher à comprendre les caractéristiques et les besoins de votre cible pour la satisfaire pleinement. Plusieurs méthodes pourront vous y aider, à commencer par la traditionnelle étude de marché. Vous pourrez également mettre en place des outils de data ciblés, destinés à collecter des informations pertinentes sur votre base de prospects et de clients en continu. Enfin, n'hésitez pas à questionner votre clientèle actuelle sur sa satisfaction, mais aussi sur les points que vous pourriez améliorer ! Fondées sur ces informations, vos campagnes de marketing B2B vous permettront d'acquérir efficacement de nouveaux clients, puis de les fidéliser à long terme.
Dans le domaine de la relation client comme dans celui du marketing BtoB, la transformation numérique des entreprises a imposé un basculement majeur : il ne s'agit plus de penser "gestion", mais bien "expérience" ! Des relations clients bien gérées assureront probablement des résultats satisfaisants à votre entreprise. Mais lorsque vous commencerez à proposer une véritable expérience d'achat à votre clientèle, vous optimiserez sensiblement vos performances commerciales tout comme votre image de marque. Repensez votre parcours client de A à Z, en partant des premiers leviers de prospection (stratégie de contenu, e-mailing) jusqu'aux leviers de fidélisation. De quelles façons pouvez-vous fluidifier ce parcours ? Pour l'améliorer, vous gagnerez là encore à vous reposer sur les besoins précis et les attentes de votre cible : n'hésitez pas à la questionner sur d'éventuels axes d'amélioration.
Pour créer de nouvelles relations clients dans le cadre d'une campagne marketing B2B, vous devrez également doter votre entreprise des bons outils. Ces derniers pourront notamment vous aider à collecter des informations essentielles sur vos prospects : dans ce cas de figure, vous serez à même d'individualiser chaque interaction et de personnaliser les différents leviers d'acquisition, de fidélisation et d'engagement dont vous disposez. Plus vos relations avec vos prospects et clients seront personnalisées, et plus vous augmenterez vos chances de les voir s'installer dans la durée. Des outils de gestion des relations commerciales, comme un CRM (pour customer relationship management), pourront quant à eux vous aider à suivre et gérer le parcours d'achat de chaque nouveau client. En disposant de ces informations en temps réel, vos forces de vente seront en mesure de proposer à chaque interlocuteur des solutions et des réponses adaptées. Toutefois, l'efficacité de ces outils dépendra intégralement de votre connaissance client, le pilier fondamental d'une relation commerciale réussie dans le B2B !
Pilier n° 1 : une connaissance client approfondie
La qualité de vos relations clients et de vos campagnes de marketing BtoB dépendra essentiellement de votre connaissance client. Quels que soient le secteur d'activité de votre entreprise et son envergure, vous devrez avant tout vous attacher à comprendre les caractéristiques et les besoins de votre cible pour la satisfaire pleinement. Plusieurs méthodes pourront vous y aider, à commencer par la traditionnelle étude de marché. Vous pourrez également mettre en place des outils de data ciblés, destinés à collecter des informations pertinentes sur votre base de prospects et de clients en continu. Enfin, n'hésitez pas à questionner votre clientèle actuelle sur sa satisfaction, mais aussi sur les points que vous pourriez améliorer ! Fondées sur ces informations, vos campagnes de marketing B2B vous permettront d'acquérir efficacement de nouveaux clients, puis de les fidéliser à long terme.
Pilier n° 2 : une expérience client au-delà de la simple gestion
Dans le domaine de la relation client comme dans celui du marketing BtoB, la transformation numérique des entreprises a imposé un basculement majeur : il ne s'agit plus de penser "gestion", mais bien "expérience" ! Des relations clients bien gérées assureront probablement des résultats satisfaisants à votre entreprise. Mais lorsque vous commencerez à proposer une véritable expérience d'achat à votre clientèle, vous optimiserez sensiblement vos performances commerciales tout comme votre image de marque. Repensez votre parcours client de A à Z, en partant des premiers leviers de prospection (stratégie de contenu, e-mailing) jusqu'aux leviers de fidélisation. De quelles façons pouvez-vous fluidifier ce parcours ? Pour l'améliorer, vous gagnerez là encore à vous reposer sur les besoins précis et les attentes de votre cible : n'hésitez pas à la questionner sur d'éventuels axes d'amélioration.
Pilier n° 3 : des outils adaptés pour l'acquisition et la fidélisation client
Pour créer de nouvelles relations clients dans le cadre d'une campagne marketing B2B, vous devrez également doter votre entreprise des bons outils. Ces derniers pourront notamment vous aider à collecter des informations essentielles sur vos prospects : dans ce cas de figure, vous serez à même d'individualiser chaque interaction et de personnaliser les différents leviers d'acquisition, de fidélisation et d'engagement dont vous disposez. Plus vos relations avec vos prospects et clients seront personnalisées, et plus vous augmenterez vos chances de les voir s'installer dans la durée. Des outils de gestion des relations commerciales, comme un CRM (pour customer relationship management), pourront quant à eux vous aider à suivre et gérer le parcours d'achat de chaque nouveau client. En disposant de ces informations en temps réel, vos forces de vente seront en mesure de proposer à chaque interlocuteur des solutions et des réponses adaptées. Toutefois, l'efficacité de ces outils dépendra intégralement de votre connaissance client, le pilier fondamental d'une relation commerciale réussie dans le B2B !
